沪港通下的股票有哪些？

港通股交易全名单：

序号股份名称序号股份名称

1长江实业138中信银行

2中电控股139仪征化纤股份

3香港中华煤气140长江基建集团

4九龙仓集团141恒安国际

5汇丰控股142重庆钢铁股份

6电能实业143中国南方航空股份

7电讯盈科144天津创业环保股份

8恒生银行145威高股份

9恒基地产146雨润食品

10和记黄埔147华电国际电力股份

11希慎兴业148东方电气

12新鸿基地产149港华燃气

　13新世界发展150中国神华

14太古股份公司Α151石药集团

15会德丰152国药控股

16东亚银行153中国熔盛重工

17银河娱乐154洛阳玻璃股份

18第一拖拉机股份155华润置地

19鹰君156合生元

20合和实业157BRILLIANCE CHI

21港铁公司158现代牧业

22旭光高新材料159永利澳门

23香格里拉(亚洲)160中海发展股份

24中国海外宏洋集团161海尔电器

25信和置业162兖州煤业股份

26恒隆地产163中国生物制药

27四川成渝高速公路164中国铁建

28周生生165华润燃气

29保利置业集团166中远太平洋

30越秀地产167中信资源

31昆仑能源168五矿资源

32第一太平169利福国际

33招商局国际170雅士利国际

34KINGBOARD CHEM171农业银行

35中国旺旺172宝信汽车

36深圳国际173友邦保险

37中国光大控股174华润水泥控股

38青岛啤酒股份175中国忠旺

39吉利汽车176新华保险

40莎莎国际177中国人民保险集团

41德昌电机控股178中国信达

42京城机电股份179中国宏桥

43新濠国际发展180互太纺织

44和记电讯香港181人和商业

45统一企业中国182工商银行

46信德集团183中国中冶

47中国光大国际184澳门励骏

48中信泰富185正通汽车

49粤海投资186中国南车

50瑞安房地产187中国交通建设

51华润创业188合景泰富

52国泰航空189大昌行集团

53中化化肥190银泰商业

54昆明机床191百丽国际

55永亨银行192海天国际

56VTECH HOLDINGS193建滔积层板

57香港中旅194中煤能源

58数码通电讯195融创中国

59东方海外国际196中国远洋

60广州广船国际股份197金沙中国有限公司

61康师傅控股198周大福

62马鞍山钢铁股份199太古地产

63思捷环球200民生银行

64华宝国际201碧桂园

65上海石油化工股份202凤凰卫视

66江西铜业股份203金隅股份

67上海实业控股204瑞声科技

68北控水务集团205安踏体育

69中国燃气206富智康集团

70中国石油化工股份207中国联塑

71香港交易所208盈德气体

72中国中铁209复星医药

73北京控股210广汽集团

74SOHO中国211美高梅中国

75敏实集团212申洲国际

76大新金融213理文造纸

77四环医药214中国平安

78东风集团股份215蒙牛乳业

79国美电器216中国财险

80利丰217长城汽车

81中国食品218大新银行集团

82电视广播219中国电力

83ASM PACIFIC220中石化炼化工程

84广深铁路股份221中银香港

85深圳高速公路股份222中国铝业

86裕元集团223中国太保

87中国通信服务224上海医药

88南京熊猫电子股份225中国人寿

89郑煤机226新奥能源

90汉能太阳能227玖龙纸业

91海螺创业228上海电气

92北京北辰实业股份229富力地产

93六福集团230中海集运

94深圳控股231神威药业

95中国粮油控股232大连港

96嘉里物流233中海油田服务

97首钢资源234紫金矿业

98复星国际235金鹰商贸集团

99新创建集团236中国建筑国际

100创科实业237中国建材

101中国东方航空股份238交通银行

102嘉里建设239恒大地产

103中国海外发展240远东宏信

　104山水水泥241百盛集团

105腾讯控股242远洋地产

106中国电信243雅居乐地产

107合和公路基建244亨得利

108创维数码245重庆农村商业银行

109中国国航246保利协鑫能源

110合生创展集团247中国重汽

111中国联通248金山软件

112世茂房地产249中集安瑞科

113方兴地产250绿城中国

114神冠控股251招商银行

115华润电力252中国银行

116明发集团253洛阳钼业

117中国石油股份254波司登

118神州数码255中信证券

119康哲药业256高鑫零售

120信义玻璃257中国光大银行

121白云山258海通证券

122澳博控股259万科

123中升控股260南车时代

124中国海洋石油261佳兆业

125华能国际电力股份262龙光地产

126安徽海螺水泥股份263华南城

127龙源电力264天合化工

128新世界中国265顺风光电国际

129中石化冠德266创兴银行

130建设银行267高银金融

131中国移动268江苏宁沪高速

132龙湖地产269嘉华国际

133中国太平270高银地产

134中芯国际271信利国际

135大唐发电272敏华控股

136联想集团273辉山乳业

137安徽皖通高速公路

沪港通概念股一览表

上证380成分股(刨除ST股)

排名 简称 排名 简称

1 恒生电子191 赣粤高速

2 福耀玻璃192 成发科技

3 大唐发电193 洪城股份

4 航天电子194 福建高速

5 北方创业195 中视传媒

6 益佰制药196 航天晨光

7 吉视传媒197 通威股份

8 申能股份198 中远航运

9 建发股份199 亿利能源

10 新华医疗200 国机汽车

11 广深铁路201 山鹰纸业

12 葛洲坝202 菲达环保

13 平高电气203 方兴科技

14 康缘药业204 中材国际

15 通化东宝205 武汉健民

16 宁波港206 山东高速

17 冠豪高新207 江中药业

18 中国中冶208 岳阳林纸

19 金宇集团209 重庆路桥

20 长电科技210 广东明珠

21 武钢股份211 精工钢构

22 南方航空212 中国玻纤

23 海澜之家213 四川路桥

24 龙净环保214 赛轮股份

25 置信电气215 江河创建

26 中炬高新216 恒源煤电

27 梅花生物217 桂冠电力

28 长园集团218 海南椰岛

29 酒钢宏兴219 江山股份

30 大商股份220 中新药业

31 美都控股221 千金药业

32 内蒙华电222 青松建化

33 中天科技223 凌云股份

34 亚泰集团224 合肥三洋

35 上海电气225 大连港

36 豫园商城226 开滦股份

37 东方集团227 上海电力

38 中国西电228 格力地产

39 中煤能源229 昊华能源

40 上海石化230 长江投资

41 中青旅231 银座股份

42 华电国际232 哈投股份

43 歌华有线233 皖新传媒

44 隧道股份234 大有能源

45 科力远235 深圳燃气

46 正泰电器236 贵研铂业

47 飞乐股份237 滨化股份

48 江苏吴中238 黄河旋风

49 国药股份239 嘉宝集团

50 天津港240 南京新百

51 中科英华241 信雅达

52 悦达投资242 凯乐科技

53 南山铝业243 海博股份

54 昆明制药244 乐凯胶片

55 环旭电子245 保税科技

56 广汽集团246 中信重工

57 片仔癀247 金花股份

58 康恩贝248 瑞贝卡

59 华胜天成249 交运股份

60 大众公用250 精达股份

61 营口港251 香溢融通

62 天成控股252 广安爱众

63 哈药股份253 美克家居

64 浙江医药254 鲁银投资

65 中化国际255 海泰发展

66 吉恩镍业256 华东电脑

67 隆基股份257 中珠控股

68 宁波韵升258 航民股份

69 浙大网新259 鼎立股份

70 新潮实业260 金枫酒业

71 厦门国贸261 欧亚集团

72 上海机电262 新疆众和

73 生益科技263 中牧股份

74 华润双鹤264 老白干酒

75 阳光照明265 文山电力

76 宜华木业266 澄星股份

77 新黄浦267 锦州港

78 中国国航268 好当家

79 飞乐音响269 六国化工

80 新华传媒270 天药股份

81 浪潮软件271 贵航股份

82 华鲁恒升272 四创电子

83 西部资源273 四方股份

84 物产中大274 力帆股份

85 天坛生物275 大湖股份

86 中国一重276 上海能源

87 浦东建设277 天科股份

88 杉杉股份278 和邦股份

89 中国软件279 中国汽研

90 金证股份280 风范股份

91 哈飞股份281 宁夏建材

92 上海贝岭282 东睦股份

93 瀚蓝环境283 三星电气

94 航天动力284 东风股份

95 亚宝药业285 日出东方

96 大众交通286 迪马股份

97 九州通287 通宝能源

98 大同煤业288 宝胜股份

99 中国医药289 百利电气

100 海越股份290 赤天化

101 卧龙电气291 风神股份

102 京能电力292 黑牡丹

103 东阳光科293 广东榕泰

104 平煤股份294 伊力特

105 重庆水务295 华新水泥

106 巨化股份296 东材科技

107 五矿发展297 京运通

108 紫江企业298 中国国贸

109 宏图高科299 金山股份

110 天富能源300 信达地产

111 铁龙物流301 创兴资源

112 郑煤机302 中原高速

113 三友化工303 首商股份

114 时代新材304 三峡水利

115 强生控股305 中央商场

116 安徽合力306 华光股份

117 宁沪高速307 龙元建设

118 天地科技308 国电南自

119 际华集团309 长春燃气

120 日照港310 五洲交通

121 亿阳信通311 方大特钢

122 外运发展312 宁波富达

123 新疆城建313 九牧王

124 兖州煤业314 万通地产

125 联创光电315 智慧能源

126 尖峰集团316 北巴传媒

127 祁连山317 鄂尔多斯

128 同济科技318 大东方

129 一汽富维319 华菱星马

130 隆鑫通用320 厦门空港

131 风帆股份321 明星电力

132 兴发集团322 桂东电力

133 南京高科323 四川成渝

134 北辰实业324 恒立油缸

135 古越龙山325 旗滨集团

136 广州发展326 刚泰控股

137 申达股份327 怡球资源

138 王府井328 奥康国际

139 上海梅林329 桐昆股份

140 航天通信330 渤海轮渡

141 法拉电子331 安源煤业

142 新世界332 氯碱化工

143 唐山港333 国栋建设

144 双良节能334 华联矿业

145 云天化335 锦江投资

146 庞大集团336 应流股份

147 冠农股份337 全柴动力

148 三爱富338 洛阳钼业

149 中铁二局339 华远地产

150 骆驼股份340 友好集团

151 动力源341 黄山旅游

152 中电远达342 文峰股份

153 浙江东方343 第一医药

154 晋西车轴344 丰林集团

155 安徽水利345 武汉控股

156 江南高纤346 东风科技

157 陕鼓动力347 万业企业

158 太极实业348 江西长运

159 西南药业349 宝信软件

160 鲁信创投350 皖通高速

161 盘江股份351 新华百货

162 晋亿实业352 东方创业

163 士兰微353 金自天正

164 复旦复华354 沧州大化

165 益民集团355 一拖股份

166 现代制药356 延长化建

167 广船国际357 贵人鸟

168 轻纺城358 深高速

169 国投新集359 三精制药

170 东方通信360 郑州煤电

171 林洋电子361 首旅酒店

172 时代出版362 巢东股份

173 兰生股份363 华贸物流

174 重庆啤酒364 新华龙

175 安琪酵母365 江南嘉捷

176 皖江物流366 江苏舜天

177 亨通光电367 南京熊猫

178 创业环保368 福成五丰

179 老凤祥369 星宇股份

180 金龙汽车370 成商集团

181 锦江股份371 联环药业

182 扬农化工372 北方股份

183 维维股份373 开创国际

184 白云机场374 新五丰

185 重庆百货375 旭光股份

186 广电网络376 联美控股

187 马应龙377 宏达矿业

188 羚锐制药378 宁波建工

189 健康元379 雷鸣科化

190 金晶科技380 双钱股份

上证180成分股(刨除ST股)

排名 简称 排名 简称

1 中国平安91 山东黄金

2 招商银行92 西部矿业

3 民生银行93 太平洋

4 兴业银行94 中国卫星

5 浦发银行95 中海油服

6 中信证券96 江淮汽车

7 海通证券97 东软集团

8 贵州茅台98 人福医药

9 交通银行99 西南证券

10 伊利股份100 中恒集团

11 农业银行101 中国化学

12 中国太保102 科达洁能

13 工商银行103 江西铜业

14 上汽集团104 海南航空

15 光大银行105 中国国旅

16 中国神华106 永泰能源

17 中国建筑107 亚盛集团

18 北京银行108 驰宏锌锗

19 大秦铁路109 中国铝业

20 金地集团110 厦门钨业

21 建设银行111 中南传媒

22 华夏银行112 城投控股

23 长江电力113 中国电建

24 保利地产114 光明乳业

25 中国重工115 新湖中宝

26 海螺水泥116 方大炭素

　27 包钢稀土117 东吴证券

28 中国石化118 中国交建

29 中国石油119 用友软件

30 中国联通120 百联股份

31 特变电工121 福田汽车

32 广汇能源122 东方电气

33 华能国际123 洲际油气

34 恒瑞医药124 金钼股份

35 招商证券125 阳泉煤业

36 方正证券126 潞安环能

37 青岛海尔127 海南橡胶

38 中国南车128 洪都航空

39 天士力129 海信电器

40 华泰证券130 凤凰传媒

41 中国人寿131 中航重机

42 康美药业132 博瑞传播

43 宝钢股份133 海正药业

44 辽宁成大134 北方导航

45 百视通135 外高桥

46 复星医药136 爱建股份

47 国电南瑞137 小商品城

48 上港集团138 综艺股份

49 中国北车139 金发科技

50 新华保险140 首创股份

51 国电电力141 中储股份

52 国投电力142 中文传媒

53 包钢股份143 陆家嘴

54 中国中铁144 中体产业

55 万华化学145 金隅股份

56 紫金矿业146 中华企业

57 中国银行147 大连控股

58 国金证券148 烽火通信

59 三安光电149 华丽家族

60 东方明珠150 华海药业

61 南京银行151 北京城建

62 兴业证券152 张江高科

　63 航空动力153 兰花科创

64 鹏博士154 首开股份

65 三一重工155 安信信托

66 中国船舶156 广晟有色

67 宇通客车157 新安股份

68 同方股份158 冠城大通

69 中国铁建159 华业地产

70 上海家化160 上海建工

71 浙江龙盛161 内蒙君正

72 海油工程162 华发股份

73 川投能源163 山西汾酒

74 白云山164 山煤国际

75 青岛啤酒165 浙报传媒

76 中航资本166 浙能电力

77 四川长虹167 金种子酒

78 华夏幸福168 沱牌舍得

79 上海机场169 世茂股份

80 中信银行170 上实发展

81 长城汽车171 云南城投

82 人民网172 浦东金桥

83 中航电子173 纽威股份

84 中金黄金174 天宸股份

85 航天信息175 西藏城投

86 上海医药176 珠江实业

87 同仁堂177 陕西煤业

88 华域汽车178 大名城

89 永辉超市179 香江控股

90 雅戈尔180 电子城

A+H股(刨除ST股)

沪市代码 简称 沪市代码 简称

1 海螺水泥35 南方航空

2 华电国际36 深高速

3 中国平安37 皖通高速

4 中国神华38 马钢股份

5 华能国际39 江西铜业

6 中国太保40 长城汽车

7 中国人寿41 白云山

8 中国中铁42 中海发展

9 工商银行43 中国远洋

10 农业银行44 广汽集团

11 中国铁建45 东方航空

12 青岛啤酒46 中国中冶

13 中信证券47 东方电气

14 中国石油48 中国铝业

15 建设银行49 四川成渝

16 中国石化50 郑煤机

17 宁沪高速51 金隅股份

18 光大银行52 紫金矿业

19 中国交建53 上海电气

20 中国国航54 兖州煤业

21 招商银行55 北辰实业

22 中国南车56 广船国际

23 中国银行57 大连港

24 复星医药58 中海集运

25 交通银行59 上海石化

26 中国北车60 洛阳钼业

27 海通证券61 创业环保

28 上海医药62 重庆钢铁

29 民生银行63 南京熊猫

30 中海油服64 昆明机床

31 大唐发电65 一拖股份

32 新华保险66 洛阳玻璃

33 广深铁路67 中煤能源

34 中信银行

篇一：企业战略策划

　企业战略管理是在20世纪60年后期才初步形成的
，是企业面对激烈变化，严峻挑战的环境 ，作出的带的长远性
、全局性的谋划或方案
，它是企业经营思想的体现，是企业走向兴盛的生命力
。企业战略具全局性、长远性 、竞争性
、纲领性、动态性 、指导性
、风险性、创新性和相对稳定性。为企业的经营方向描绘了一幅蓝图 ，因而必须具有前瞻性
，必须用于指导企业的业务经营，而不应是业务经营的附属品 。战略作为一种规划具有很强的策略性 ，它的目的在于赢得相对竞争对手的持续优势
。

　 论文关键词： 企业战略策划 ；原有业务；新业务

　 绪论： 企业战略策划可以定义为一门关于如何制定 、实施
、评价企业战略以保证企业组织有效实现自身目标的艺术与科学。它主要研究企业作为整体的功能与责任、所面临的机会与风险
，重点讨论企业经营中所涉及的跨越如营销 、技术
、组织 。财务等职能领域的综合性决策问题
。

　 第一章“企业”、“战略 ” 、“企业战略
”的渊源

　1.1企业是人们值得探究的学科

　企业是从事生产、运输
、贸易等经济活动的部门，企业的产生有力地推动了经济的发展 ，缓解就业压力
，而在金融危机的今天，企业是人们值得探究的学科。美国的管理学家切斯特·巴纳德曾在他的代表作《经理的职能》一书中就道：“企业是一个物质、生物 、个人
、和社会几个方面因素构成的综合系统” 。国外在企业经营管理领域中广泛使用战略概念是在1965年 ，是以美国学者安索夫的主要著作《企业战略》的问世为代表的
。

　“战略 ”一词早已存在，它源于战争和军事活动
，它是战争实践、军事活动的理论概括，是指导战争全局的计划和策略 ，也就是克敌制胜的良策。早在我国的春秋时代 、三国时代就成为我国历史上军事战略系统分析的典范
，并被世界各国运用至今 。

　1.2实例证明

　毛泽东同志对战略含义的阐述更为深刻，颇有哲理
。他在1963年末所著的《中国革命战争的战略问题》一文中指出：“一切带原则性的军事规律或军事理论 ，都是前人或今人做的关于过去战争经验的总结
”
、“只要有战争
，就有战争的全局。研究带全局性的战争指导规律，是战略学的任务 。研究带局部性的战争指导规律 ，是战略学和战术学的任务。”

　企业战略就是企业面对激烈变化
，严峻挑战的环境，力求得以生存和发展而作出的带有长远性、全局性的谋划或方案 ，它是企业经营思想的体现
，是一系列战略性决策的结果，又是制订中长期计划的依据
。

　在人类社会的不断发展中 ，人们逐步把战略应用于广泛的领域，引用 、运用于政党和政府的某一时期的政治活动
，为实现总体目标所作的力量部署
、对策、措施等战略规划，在经济活动领域中 ，指导国民经济或某些主要产业的发展都用战略性来部署。人们总认为企业战略是偶然决定的
，或者认为它是最高决策者的信念 、直觉的产物 。在理论中常常以
、仅仅用内容相关的“企业家活动 ”、“企业政策
” 、“长期计划”等名称出现
。20世纪50年代末期，美国学者安索夫针对企业规模扩大并转向多种经营的形势 ，以确定企业目标作为决策的出发点
，建立了自己的企业战略规划理论。1979年他又推出了另一部力作《战略经营》，研究以战略计划推向战略经营 ，分析了环境、战略
、组织三者间的对应关系
，进一步发展了战略模式的理论 。20世纪80年代，战略管理得到了较大发展 ，经产业结构分析为基础的竞争战略理论占据了主导地位
，从而形成了以资源、知识为基础的核心竞争力理论
。

　 第二章企业战略策划的含义及发展历史

　2.1 含义

　根据理论和企业界多数人的看法，企业战略就是企业面对激烈变化 ，严峻挑战的环境，力求得以生存和发展而作出的带的长远性 、全局性的谋划或方案
，它是企业经营思想的体现，是一系列战略性决策的结果 ，又是制订中长期计划的依据。战略管理是一个包括战略制订（或规划开成）和战略实施的过程
，也就是企业在制订和实施战略中作出的一系列决策和进行一系列活动，它由战略分析
、战略选择和战略初稿三个主要部分组成 。

　2.2 发展历史

　企业战略管理是在20世纪60年后期才初步形成 ，有学者将其形成过程分为四个阶段
。

　2.21 ?60年代：战略规划理论诞生60年代初期
，安德鲁斯·克里斯滕森和安索夫奠定了战略规划的基础，他们重点论述了如何把商业机会与公司资源有效匹配 ，并论述了战略规划的作用。从60年代到70年代初
，规划思想占据着战略的核心地位 。

　2.22 ?70年代：环境适应理论流行70年代是环境适应学源的年代
。战略家越来越把环境的不确定性作为战略研究的重要内容，激烈的国际竞争与不确定性使人们更多地关注企业如何适应环境 ，即假设各种不同的市场环境
，从而设计出各种不同的对策、措施来应对这些变化。在这一时期，管理不确定性变成了企业核心能力 。

　2.23 ?80年代：产业组织理论与通用战略研究哈滕和库伯通过对美国酿酒业的研究来探索战略与经营业绩之间的关系 ，尤其是解释经营业绩与战略及环境的关系，并认为业绩是战略与环境的函数。波特将产业组织理论引入战略研究
，将重点放在行业特征分析上，强调市场力量对获利能力的影响
。看来 ，交易成本理论 、信息经济学
、博弈论等纷纷被引入战略理论。80年代后期
，许多学者把研究重点放在了跨国企业经营管理上 。

　2.24 ?90年代：资源基础论与核心能力说流行80年代后期人们越来越认识到，竞争无常规 ，没有通用战略
，也没有万能灵丹，人们无法仅仅通过通用战略与企业特征来解释企业的优异表现 ，继而转向寻找企业竞争优势的源泉
。80年代比较流行的产业理论被人们重新审视
，甚至受到了普遍的批判。20世纪末，战略创新的理念 ，得到了深化
，被人们广泛采用 。由于经济全球化，技术信息化与知识经济时代的到来 ，企业界出现了一系列的战略创新
。即大规模定制、虚拟组织 、归核化
、竞合等。

　 第三章企业战略的概序

　3.1类型与构成要素

　从企业为达到战略目标所采用的途径、手段来看，企业战略的构成要素有经营范围 、资源配置
、竞争优势和协同作用四种 。

　企业战略一般分为企业总体战略和企业经营战略两大类
。企业总体战略考虑的是企业应该选择进入哪种类型的经营业务。经营战略考虑的则是企业一旦选定某种类型的经营业务
，应该如何在这一领域里进行竞争或运行 。

　3.2内容、特点及作用

　3.21 为企业的经营方向描绘了一幅蓝图，因而必须具有前瞻性 ，必须用于指导企业的业务经营
，而不应是业务经营的附属品
。

　3.22 ?战略作为一种规划具有很强的策略性，它的目的在于赢得相对竞争对手的持续优势。而且 ，战略还应成为一种将企业各事业部门 、各职能部门、不同

　羚锐牌通络祛痛膏品牌定位战略 河南羚锐制药股份有限公司（以下简称“羚锐制药 ”）
，成立于1992年，2000年在上海证券交易所挂牌上市 ，是国内唯一一家以贴剂（膏药）为主的上市公司 。在国内贴剂（膏药）市场
，羚锐制药与天和
、奇正形成了三足鼎立的局面。同时，羚锐制药也是贴剂（膏药）行业首个“中国驰名商标
”的获得者
。

　2006年 ，从外部看羚锐制药的发展可谓一路顺风
，波澜不惊。而对于企业内部而言，却刚刚经历了一场产品更名的风险 ，并且在背水一战中获得了胜利 。

　 危机来临

　羚锐制药面临产品更名的是骨质增生一贴灵
。该品种是河南省批准的“保健药品”（后转为械字号），90年代以来销售额一直稳定在7000万左右
，最高峰达到过8000万元。这个品种

　在羚锐制药有着极其重要的地位，一方面是企业起家产品 ，同时也是对企业利润贡献最大的产品之一 。

　羚锐制药很早就意识到骨质增生一贴灵药健字号的身份可能存在政策风险
。

　而这个品种的疗效确切
，市场基础也较好，于是羚锐制药在骨质增生一贴灵的基础上进行了新药申报。2000年5月27日 ，经国家药品监督管理局批准
，核准产品正式品名为通络祛痛膏 。2001年羚锐制药将以通络祛痛膏命名的新产品推出市场
。

　羚锐制药非常清醒地看到骨质增生一贴灵存在的政策变动风险，因此 ，如何迅速将骨质增生一贴灵的市场安全转移到通络祛痛膏上成为企业首要解决的问题。为此羚锐制药对通络祛痛膏进行了系列营销努力——聘请国内某著名营销策划公司
，制定推广方案，在央视投入4000万广告费 ，大力宣传“骨质增生
，关节疼痛，风湿痛 ，请用羚锐牌通络祛痛膏 ”，并在销售政策上给予倾斜等等 。但出乎意料的是
，通络祛痛膏当年销售仅4000万，而骨质增生一贴灵的销量仍然为7000万 ，显然骨质增生一贴灵的市场未被成功转移
。

　通络祛痛膏的惨败
，使企业上下对于广告投入心存余悸。从此后，企业选择了“大终端小广告”的营销模式 ，在全国建立了近千人的销售队伍
，其中终端促销员队伍达600人，希望来拉动通络祛痛膏的销售 ，而广告特别是大众传媒宣传基本停止了 。然而
，企业的努力也没有得到回报，通络祛痛膏的.年销售额下滑到2000万元左右 ，庞大的终端队伍在管理上耗费了企业管理层的大量精力
，而骨质增生一贴灵在几乎没有得到任何营销支持的情况下，销售继续稳定在7000万元。

　当羚锐制药用各种方法都未能将骨质增生一贴灵的7000万市场转移到通络祛痛膏上时 ，新的国家政策终于出台了
。根据新规定，骨质增生一贴灵2006年必须停止生产
，退出市场，这意味着以后市场上只能销售羚锐牌通络祛痛膏 ，羚锐制药将面临巨大的损失。为此
，羚锐制药决策层经反复权衡考虑，最后决定再一次借助外脑力量 ，进行营销战略的全面调整 。2005年11月
，经过多次考察，羚锐制药确定成美营销顾问公司（以下简称成美）为其战略合作伙伴
。

　 新定位 ，重拾一贴灵市场

　成美的研究人员经过初步分析
，认为要使骨质增生一贴灵的现有用户转而购买通络祛痛膏，首先需要明确目前购买骨质增生一贴灵的用户是谁 ，他们的需求是什么等
，然后看通络祛痛膏是否能够满足这些需求。这是7000万市场能否转移的基础，因此也是研究的第一步 。 ?经过各地终端走访 ，和促销人员的访谈，研究人员了解到尽管羚锐制药过去对骨质增生一贴灵的广告宣传包含骨质增生、风湿 、关节痛
、但其现有用户基本上为有骨质增生问题的患者
。正如定位大师特劳特先生所言“命名是战略的重要组成部分
”
，“骨质增生一贴灵”的产品名天然就给人专治骨质增生的感知，导致一般风湿痛或者关节疼痛的消费者绕道 ，而部分骨质增生患者则成为忠诚顾客。

　而通络祛痛膏的用户则非常分散
，这是因为通络祛痛膏的产品名并未明确指明适用范围，而企业的广告宣传包含了骨质增生、风湿痛 、关节痛 ，涵盖了几乎所有的肌肉关节疼痛
，加

　上企业对终端的任务压力，只要有人买膏药 ，羚锐制药促销员就强推通络祛痛膏
，因此可以说购买通络祛痛膏的用户需求是多样的 。根据羚锐制药一线销售人员的反馈，这2000万并非是从骨质增生一贴灵用户中转过来 ，主要是强力终端抓住的新用户
，这些用户是非常不稳定的，可能撤掉终端促销员就会导致市场的丢失
。

　了解了这些信息 ，大家就不难理解为什么前期无法顺利将骨质增生一贴灵的市场转到通络祛痛膏上了，骨质增生一贴灵是专治骨质增生的膏药
，而通络祛痛膏和市场上其他镇痛膏药没有什么不同，不如骨质增生一贴灵针对性强 ，自然难以转移
，在消费者观念中这是两个完全不同的膏药。

　看清楚这些存在于消费者头脑中的事实后，我们明确了——要想转移骨质增生一贴灵的7000万 ，就必须让消费者感知到通络祛痛膏就是原来的骨质增生一贴灵
，还是那个专治骨质增生的膏药，它只是更名了而已 。虽然这必定会然舍弃通络祛痛膏现有的2000万零散的市场 ，但研究人员经过与羚锐制药的深入沟通
，提供翔实而全面的研究资料，最终企业痛下决心 ，同意成美的建议
，舍弃这2000万市场，为新市场铺平道路
。

　为了转移骨质增生一贴灵的7000万市场 ，羚锐制药“被迫 ”接受聚焦“骨质增生
”市场，但仍心存疑问
，担心专注于骨质增生市场是否过于局限呢？毕竟骨质增生一贴灵过去十年间销量一直无法突破瓶颈，如果市场太小 ，而又为此舍弃了上述2000万市场
，那结果不堪设想。 ?同时进一步研究发现，不仅是骨质增生一贴灵多年来出现销量瓶颈 ，奇正消痛贴
、天和骨通贴膏均多年来没有出现增长
，业内公认贴剂（膏药）市场的竞争格局已经形成，贴剂（膏药）市场的发展空间不大 ，这也是为什么羚锐制药减少广告投入的原因之一 。

　带着这些疑问
，研究人员对贴剂（膏药）市场整体格局进行了研究。结果表明，表面上贴剂（膏药）市场形成了以奇正藏药、桂林天和 、羚锐制药为代表的三家暂时领先 ，云南白药膏奋起直追的局面
。但是在20多亿的贴剂（膏药）市场
，三者销售金额总和不足整体贴剂（膏药）市场的30%，如果换成市场份额 ，因为奇正消痛贴每贴价格达到13元，骨质增生一贴灵4元左右每贴
，天和骨通近2元每贴，而其他产品大多几毛一贴 ，如按销售数量计算
，“三巨头”所占的市场份额远远低于30%。研究发现贴剂（膏药）市场尤其是二三级市场，主要被各地方性卫生材料厂生产的低价伤湿膏
、麝香壮骨膏和虎骨膏之类的所占据 。同时 ，市场上还有大量械字号膏药
，如“苗老爹 ”、“贵州心意
”等等
。这些膏药凭借挂金等手段，在局部市场终端进行强力推销 ，也占据了不少市场。

　研究人员经过综合分析认为
，贴剂（膏药）市场并非格局已定，而是一个市场的成熟度相对较低 ，处于发展状态的市场
，目前所谓的三足鼎立相当于马拉松在赛程不足一半的前三名而已，在未来一段时间里将存在着较大的市场空间 。

　整体贴剂（膏药）市场存在发展空间 ，让企业看到了一定的希望，但专注于骨质增生市场到底能有多大的市场前景仍需要一个明确的答案
。毕竟市场上可以看到
，无论是骨质增生一贴灵，还是天和骨通 、奇正消痛贴以及云南白药膏宣传主题均为“痛就贴 ，包治一切疼痛”
，尚未有品牌以病症细分市场的先例。成美针对这个问题从病理
、药理等方面展开了研究 。首先，发现骨质增生是现代人的常见病 ，如世界卫生组织统计资料显示
，骨性关节炎（以骨质增生为病理特点）在女性患病率中占第四位，在男性中占第八位 ，60岁以上的人群中25%有骨性关节炎症状
，而且随着现在人们长时间在电脑前的办公、游戏， ，长时间的驾驶等
，颈椎病 、腰椎病等骨质增生病症已经迅速蔓延，而且呈现越来越年轻化的趋势 ，研究人员从以上信息判断，骨质增生用药市场有较大的市场基础
。

　骨质增生发病率高
，消费者又倾向于专业用药原则，则细分市场可以成立。但现实情况是膏药是一个历史悠久的药品剂型 ，无论治疗何种问题
，膏药都是通过“活血化瘀、消炎止痛 ”来缓解不适的，市场上没有一个贴剂（膏药）企业通过病症来细分市场的 。从症状切入 ，细分市场
，消费者容易接受吗？

　针对这个问题，研究人员启用专业市场调研公司 ，对全国市场的消费者进行了调研
。从调研中得知
，首先，消费者认为骨质增生的发病是因为长了骨刺 ，而这与其他风湿痛
、关节痛存在着差别。其次
，消费者认为骨质增生的症状表现与其他病症是存在差别的：“骨质增生的症状主要表现为针扎一样的刺痛，更难以忍受 ，而风湿关节炎主要表现为钝痛等
” 。由于骨质增生症状的疼痛程度高，消费者对缓解疼痛的动机强烈
，对膏药的价格敏感度较低，并且接受较高的价格 ，相对羚锐通络祛痛膏4元/贴左右的高价格而言
，切入这个市场正逢其时。因此，消费者不仅接受骨质增生专用膏药 ，而且愿意用相对高的价格来解决骨质增生引起的不适
。

　综合以上信息
，研究人员认为，对骨质增生专用膏药的细分市场存在 ，而且发病率高
，消费者价格敏感度低，是贴剂（膏药）市场最值得占据的细分市场。过去由于缺乏企业的推广与教育 ，才造成了“骨质增生”非处方用药的细分市场影响力较小 。

　同时
，从竞争角度开看，富有价值的“骨性关节炎（骨质增生）专用膏药 ”并没有被竞争对手所占据 ，而且天和骨通和云南白药膏的功能主治范围没有骨质增生，因此无法占据该定位
，奇正消痛贴功能主治虽包含骨质增生等，但碍于现有市场构成也不大可能聚焦在骨质增生 ，这意味着竞争对手未来也难以占据
。这为羚锐制药抢占“骨质增生专用膏药
”定位赢得了时间。

　那么对于富有价值的“骨性关节炎（骨质增生）专用膏药”市场
，羚锐牌通络祛痛膏本身是否有这个实力和优势去占据这个市场呢？

　羚锐通络祛痛膏产品是在骨质增生一贴灵基础上研发的，其功能主治中清楚明白地表明“用于骨性关节病瘀血停滞、寒湿阻络证 ，证见：关节刺痛或钝痛 ”即专门针对骨质增生问题
，治疗骨质增生效果有保证，有产品力保证 ，过去十余年稳固的消费群也证明了这点 。更为重要的是
，看到了骨质增生专用膏药潜力后，经过企业后期积极争取 ，在新产品通络祛痛膏包装上保留了原产品名称“骨质增生一贴灵”
，在产品包装上也按规定标注“通络祛痛膏在2000年新药批准前，系河南省批准的保健药品 ，其名称为骨质增生一贴灵
”
。如此一来，极大方便了骨质增生一贴灵老顾客进行有效对接。

　经过上述研究
，成美研究人员认为聚焦于“骨性关节炎（骨质增生）专用膏药”是现实的，能够将一贴灵市场实现安全转移 。同时 ，从长远来看
，如果羚锐制药能占据“骨质增生专用膏药 ”这个有价值的品牌定位，最终将形成自己独特的核心价值 ，给消费者一个购买的独特理由
，可以长期建立强势品牌的目标
。2006年1月，成美就上述研究结果 ，提交了《羚锐牌通络祛痛膏品牌战略研究报告》。经慎重考虑评定
，羚锐制药接受了所有建议，并着手展开定位下的营销推广 。

　 新定位 ，初显成效

　2006年2月
，宣传新定位的广告片拍摄完毕
。在拍摄广告片之前，成美与羚锐制药市场部一起 ，与广告公司进行了深入的沟通，结合骨质增生膏药的主流消费群
，确立“形象阳光
”的俏夕阳舞蹈队作为羚锐通络祛痛膏的形象代言人，在广告创意上通过在新春晚会受到广泛好评的皮影戏演绎骨质增生症状 ，通过一群“活泼”的老年人在用过羚锐通络祛痛膏之后重现活力的画面
，赢得了骨质增生患者的共鸣。由于一贴灵原有市场为全国市场，并看到市场前景的羚锐制药决定立即上央视 ，借助俏夕阳舞蹈组在春节联欢晚会的热度
，“羚锐牌通络祛痛膏，骨质增生一贴灵 ”广告语传遍了中国的大江南北 。

　2008年 ，羚锐通络祛痛膏年销售量超过1.4亿元
，增长7千多万元，并且极大程度地带动了其他品种膏药的销售 ，羚锐制药贴剂年销量则达到4亿元
，位居国内贴剂（膏药）销量第一。而09年上半年，羚锐通络祛痛膏销量已过亿 ，企业预计全年销量2亿元，而羚锐制药贴剂全年销量将稳过5亿元
。由于品牌定位准确
，广告有效地拉动了消费者，羚锐制药取消了沿袭十余年给经销商赊销的政策 ，全部采同现款现货。这证明羚锐通络祛痛膏已经进入了

　强势品牌俱乐部
，受到了强势品牌的待遇，极大程度降低了企业的财务风险 。在终端上 ，羚锐制药改变了过去完全依赖人员强力推销的做法
，裁减了4/5的导购人员，管理成本大幅下降 ，成功转为品牌拉动销售
。

　如果说销量是一个短期的指标
，那么强势品牌的建立将是一个长期的目标，是一个企业可持续发展的根本。羚锐通络祛痛膏比销量增长更有意义的指标在于 ，解决了消费者为什么购买羚锐通络祛痛膏
，给了消费者一个有价值的购买理由 。并且抢占了骨质增生膏药的细分市场，形成了独特的品牌价值
。

　羚锐通络祛痛膏的营销成功 ，充分说明，在现代营销战争中
，制定和实施成功的品牌战略才是赢得战争的关键，而目前仍让不少企业津津乐道的铺货率 ，强力促销等等“制胜法宝
”
，在残酷的市场竞争中，将很快变得稀松平常 ，乏善可陈——只不过是每个企业生存下来的必备条件而已
，而制定正确的品牌定位战略才是企业致胜的“根本大法”。正如特劳特先生所言： ?——定位已彻底改变了当今的营销操作 。

　 一 、 公司概况

　我公司是一家整合创意价值与制造优势，专注于制造高性价比的办公用品和学生文具用品的集团公司
。公司致力于提供舒适
、有趣、环保 、高性价比的文具用品 ，让人们享受实用过程并激发使用者创意。

　公司凭借多年累积的强大系统资源
，已经建立起在书写工具
、修正工具、本册 、PP
、包袋、办公文具等多方面的综合优势 。辰光的系统优势，体现为卓越的研发技术优势 、管理效率优势
、营销网络优势
。

　辰光领先的品牌与全球分享 ，全球资源的高效整合利用
，是辰光高速发展的物质基础，也是全球知名品牌发展的必经之路。

　 二、产品介绍

　1 、书写工具系列

　中性笔芯 中性笔 圆珠笔 活动铅笔 木头铅笔 钢笔 白板笔 荧光笔 记号笔 油漆笔 毛笔 台笔 签字笔 铅芯

　2、修正工具

　修正带 修正液 修正贴

　3
、橡皮类 ?4、尺类

　套尺 直尺

　5 、胶类

　胶棒

　液体胶 白胶

　6
、画材类

　油画棒 彩铅 橡皮泥 水彩笔

　7、本册类

　软抄本 硬抄本 铁钉本 活页本 缝线本 线圈本 胶套本

　8 、包袋类

　书包 笔袋

　时尚包包 便当袋 笔盒

　9
、PP类

　文件夹 书套 纽扣袋 拉边袋 抽杆夹 文件袋 文件柜 文件架 档案夹

　资料册 报告夹 板夹 名片夹 相册 风琴包 快劳夹 强力夹 单片夹 按钮袋 资料袋 记事板

　10、桌面用品

　图钉 工字钉 大头针 回形针 订书钉 订书机 起钉器

　订书钉 ，订书器 打孔机 圆规 双面胶 铁夹 长尾夹 裁纸刀 美工刀 剪刀

　笔筒/笔座 胶带 书立

　11 、电子类

　迷你台灯 耳机 耳麦 计算器